读书分享|做好细节成就云泥之别

发布时间:2018-11-27   浏览量:230

最近在读一本关于卓越销售的17个黄金法则,第一法则说的是成功的销售需要的三样东西:心态、技能和工具。丁总常说大家是导演,那么这第一法则便是大家演好戏的三大要素。作为销售的大家,必须是生意人,必须是资深的行内人士,也必须是企业与客户间最密切的联系纽带。

销售中,最让大家头疼的就是客户流失问题,今天共读一下如何防止客户流失。

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素,一般表现在以下几个方面:

企业产品质量不稳定,客户利益受损

凭产品新鲜的口味及厂家的高返利政策,经销商张某与A啤签订了经销合同,首批货很快在当地试销成功。但第二批货因产品质量不太稳定,消费者纷纷转移消费视线,无奈之下张某只好退出该产品的运作。

企业缺乏创新,客户"移情别恋"

任何产品都有自己的生命周期,随着市场的成熟及产品价格透明度的增高,产品带给客户的利益空间往往越来越小。若企业不能及时进行创新,客户自然就会另寻他路,毕竟利益才是维系厂商关系的最佳杠杆。

企业内部服务意识淡薄

企业员工傲慢,客户提出的问题不能得到及时解决,咨询无人理睬、投诉没人处理、服务人员工作效率低下也是直接导致客户流失的重要因素。

市场监控不力,销售渠道不畅

某食品企业在进行山西市场开发时,对经销商投入了较高的营销费用,而在相邻的河南三门峡这个老市场企业营销费用的投入却较低,结果山西市场的营销经理与当地经销商联通,向三门峡市场肆意窜货。三门峡市场经销商无利可图,只好"忍痛割爱",放弃了该企业产品的经营。

员工跳槽,带走了客户

很多企业由于在客户关系管理方面不够细腻、规范,业务员在客户与企业之间的桥梁作用就被发挥得淋漓尽致,而企业自身对客户影响相对乏力,一旦业务人员跳槽,老客户就随之而去,与此带来的是竞争对手实力的增强。

客户遭遇新的诱惑

市场竞争激烈,为能够迅速在市场上获得有利地位,竞争对手往往会不惜代价以优厚条件来吸引那些资源丰厚的客户。"重金之下,必有勇夫",客户"变节"也不是什么奇怪现象了。另外,个别客户自恃经营实力强大,为拿到厂家的市场最惠"待遇",以"主动流失"进行要挟,企业满足不了他们的特殊需求,只好善罢甘休。

找到客户流失的“病”症,至于如何防范,企业还应结合自身情况“对症下药”。

1、切忌粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提出的需求忘记或不予理会,拜访客户前的资料准备不充分。

2、事前了解负责人。不清楚谁是负责人,一直告诉客户说自己要向上级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

3、不要浪费客户的时间。永远记住,与客户沟通的机会是非常宝贵的,珍惜每一分钟谈话的机会,提高销售效率。

4、避免夸大产品的利益或服务。夸大产品的利益或服务会给客户带来不信任感,而信任感是销售过程的基础。

5、避免隐瞒产品的注意事项。知道产品的细节是客户的权利,永远要敬重客户的权利。

6、不要在交易中榨取所有钱财。尽力从每次交易中榨取每分钱,完全没有诚信度,这种销售是不可持续的,好的销售是会“放长线钓大鱼”。

7、频繁改变交易方式,会令客户反感,质疑你的企业的品牌价值,对建立长期销售关系非常不利。

8、交易后不致电给顾客,以确认一切都没有问题,99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。

9、不履行你所承诺的事情,没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售员长期合作的。

10、不回电话或邮件,尤其当问题发生时。细节是每个销售过程成功与否的关键因素。

最后,想跟优百特的战友们分享一句话:你就是引发云泥之别、走向成功的那个差异因素,你的主动性、你的决心、你的沟通能力以及你愿意为结果负责的责任心,将会使你成为稀缺商品中最为罕见的一种,你能对同行产生影响,因为你将成为值得他们追随的人。

共勉,加油!

撰稿|营销中心-肖诗云

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